El término lead se usa en Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.
Estos usuarios son considerados potenciales clientes de nuestros productos o servicios. Es importante no perderlos de vista y comenzar un proceso de nurturing para mantener su atención y convertirlos en clientes.
A mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes. Aunque existen muchos trucos para hacerte experto en la generación de leads, es importante fijarse en la calidad de los mismos para que la gestión de la conversión sea más efectiva.
¿Qué tipos de lead existen?
Podemos clasificar 3 tipos dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentran:
Lead
Equivale a un contacto en una fase temprana del ciclo de compra, lo que en términos técnicos llamamos TOFU. Es un lead frío que aún no está preparado para finalizar la compra, de modo que deberemos realizar acciones que le ayuden a avanzar en el proceso.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Un MQL es un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene posibilidad para convertirse en cliente. Este usuario pertenece a la parte media de nuestro funnel de conversión (MOFU), es decir, que ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestro cometido será conseguir que nos tome en cuenta como posible solución.
Sales Qualified Lead (SQL)
Este tipo de contacto se encuentra en la parte final ciclo de compra (BOFU). Dicho de otro modo, es un lead caliente que ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad. En este punto, debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio (demos gratuitas, descuentos directos, visita comercial, etc.).
¿Qué hacer una vez hemos captado un lead?
Atraer y captar un lead es tan solo el inicio de nuestro proceso de venta. Para completarlo, deberemos implementar técnicas que nos ayudarán a convertir a esos usuarios en clientes finales.
En primer lugar, es indispensable saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra nuestro lead para realizar una mejor segmentación. Para ello, plantéate tres preguntas clave:
- ¿Qué buyer persona representa?
- ¿Qué oferta se ha descargado?
- ¿Qué otras acciones ha realizado dentro de tu web?
Dar respuesta a estos planteamientos nos permitirá entender en líneas generales cuáles son las principales necesidades de cada usuario y cómo plantear una estrategia enfocada en ofrecer utilidad a nuestros contactos.
Para desarrollar este enfoque centrado en el usuario, deberas apoyarte en estas 2 técnicas complementarias:
Lead Nurturing
El Lead Nurturing es una técnica basada en la creación de relaciones de valor con lo usuarios para ayudarles a avanzar por su buyer’s journey. ¿Cómo conseguimos eso? Entregando el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado, normalmente en cadenas de emails secuenciados (pero no olvides que vivimos en un entorno multicanal).
Lead Scoring
Con el Lead Scoring podremos medir tanto el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios como su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal. Por tanto, establecer un sistema de lead scoring efectivo nos ayudará a diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión, permitiéndonos desarrollar estrategias adaptadas a ellos.
Es importante recalcar que no podremos desarrollar ninguna de estas dos técnicas sin una herramienta de Marketing Automation que nos permita automatizar y medir nuestras acciones.